陳先生沒有注意到賈勇的心理變化，他繼續說道︰“在巴西，與大賣場形成差異化競爭的銷售渠道是便利店。便利店一般都位于居住區附近，無需開車，步行即可到達。
“便利店是建立在社區附近的小型超市，主要銷售小件日用品，這些商品的特點是分量輕，便于攜帶。就像一只節能燈，非常容易被消費者隨手攜帶。”
“便利店不會要求顧客一次購買六只或十二只節能燈這樣的大包裝，顧客可以一次只買一只節能燈。
“有些便利店甚至會從大賣場進貨，他們可能會購買大包裝的十二只節能燈，然後在便利店內拆開，以單只的形式出售給顧客。
“盡管便利店里的節能燈價格可能會比大賣場高不少，有的可能會高出百分之五十，甚至百分之百。可一只節能燈的單價不高，就是翻一番，顧客的價格感覺也不明顯。
“特別是在家里一只節能燈壞了，顧客著急買一只節能燈應急時，是不會在乎價格的。
“你想啊，家里的一只節能燈突然不亮了。消費者最迫切的願望是趕緊讓黑暗的地方亮起來。
“這個時候，消費者是會等幾天以後，開著車到大賣場買節能燈呢？還是趕緊去附近的便利店買一只節能燈，把壞了的節能燈換下來，讓家里重見光明呢？
“我想正常情況下，沒有一個巴西人會有耐心，讓家里的一個地方黑上幾天。
“我讓你做市場調研的時候，我不知道你有沒有研究過消費者購買節能燈的習慣？”
賈勇被陳先生說得低下了頭。做市場調研的時候，大賣場和便利店他都去過。他在那里找到了節能燈，記錄了品牌、規格、價格。但是，他沒有耐心地等來一位購買節能燈的顧客，了解他們的購買習慣。
大賣場都在郊區，賈勇沒有車，從最近的地鐵站下車後還要走很遠的路。賈勇每一次去做市場調研都是著急去著急回，趕路的心態。
賈勇的葡語還不那麼流利，一開口就讓人知道他是個外國人。被訪談的顧客會懷疑，一個外國人干嘛要了解巴西本地人購買節能燈的習慣。
在便利店里，賈勇有時間等到購買節能燈的顧客，也想過去了解一下他們的購買習慣，但是看到人家警惕的眼神，賈勇就退卻了。
陳先生能夠想象到賈勇是怎麼做市場調研的，也不點破，按他的思路繼續講道︰“便利店通過提供小包裝的節能燈和便捷的購物體驗，滿足了顧客的需求，補償了顧客支付的較高價格。”
陳先生面帶微笑地看著邊听邊想的賈勇，他稍稍停頓了一下，給賈勇一些反應時間，然後接著說道︰“便利店還分為兩種類型，一種是連鎖便利店，另一種是單體便利店。
“連鎖便利店通常會采取集中采購的方式來降低成本。這樣問題就來了。連鎖便利店在與供應商談判時，他們會壓低價格並且延長付款周期。這一點，連鎖便利店跟大賣場是一樣的。
“連鎖便利店一般都會建立自己獨立的進貨渠道，不會從大賣場進貨。如果我們想要拓展市場，連鎖便利店並不是我們的合作經銷商。”
賈勇听陳先生講銷售渠道建設，從大賣場講到連鎖便利店，剛覺得看到一點兒希望的，又被澆了一頭涼水，變得一臉愁容。
陳先生不厭其煩、喋喋不休地給賈勇講他對建立銷售渠道的想法，是要讓賈勇知其然，還要知其所以然。
陳先生跟北明公司的法人、他的女兒阿德里亞娜都都沒有這麼全面地梳理過銷售渠道建設的來龍去脈。
陳先生覺得阿德里亞娜也許不能理解的事，但是賈勇能，而且他也應該知道這些。陳先生要把自己的思路告訴賈勇，讓賈勇學會在巴西市場思考問題的方式。
陳先生有些疲憊地深吸一口氣，然後緩緩地說︰“相比之下，單體便利店就不同了。只有單體便利店才存在從大賣場進貨大包裝節能燈，然後分拆銷售的情況。”
說到這里，陳先生的眼神變得明亮起來，他興奮地說︰“我們可以為單體便利店提供一個新的節能燈進貨渠道。
“我們對他們從大賣場拿貨的價格了如指掌，只要我們能夠給他們提供稍微低一些的價格，同時保證及時的補貨服務和合理的賬期，那麼我們的節能燈銷路肯定能夠順利打開！”
陳先生從大賣場講道便利店，又從連鎖便利店講到單體便利店。他越講，賈勇覺得越復雜。賈勇嘆了口氣問道︰“您說的這種單體便利店，在聖保羅數量多嗎？”
陳先生嘴角微微上揚，露出一抹自信的笑容，他斬釘截鐵地回答道︰“那可太多啦！聖保羅是南美洲人口最多的城市哦。
“聖保羅是一座建在丘陵上的城市，高樓少，人口居住密度小，城市面積相當大呢。我估計，聖保羅市區的面積要比北京現在的城市面積大幾倍。
“便利店可是依托社區來運營的，每個社區附近，都有很多便利店。你不用擔心找不到願意經銷我們節能燈的便利店。”
賈勇听完陳先生的話，若有所思地點點頭，接著他又追問道︰“那我們什麼時候開始跑這些便利店，跟他們談合作，請他們做我們的經銷商呢？”
陳先生看著賈勇躍躍欲試，恨不得馬上就出門聯系經銷商的樣子，笑著說道︰“就憑咱們這幾個人，怎麼可能跑得過來呢？
“我都六十多歲啦，每次獨自出門，她們都憂心忡忡的。你才剛來不久，一張嘴人家就知道你不是巴西人。便利店的老板是沒有接觸過進口商的，他們習慣跟本地人打交道，未必願意跟你談生意呢。”
陳先生話里有話地說︰“更何況，如果我讓你出去推銷節能燈，你恐怕又會抱怨我把你當成搬運工了吧。”