賈勇想了想，認真地說道︰“陳先生，我們華藝國貿公司跟葉先生合作將近三年了。
“差不多每個月，我們給葉先生發兩個貨櫃。據我所知，我們給葉先生賒銷的賬期是三個月。也就是六個貨櫃。
“到第四個月，我們公司必須收到第一個月兩個貨櫃的貨款，否則的話，第四個月貨就不發了。”
賈勇接著說道︰“給葉先生發貨的情況，我最清楚。陶瓷餐具的貨值低，一個貨櫃也就兩萬多美元，六個貨櫃也不過十二、三萬美元。這和發給您的兩個貨櫃節能燈的價值差不多了。
“華藝國貿公司管理巴西業務的負責人陳淑娜經理是我師父。我從大學畢業就跟著她做業務。我對她的行事風格最了解。她是個有經驗的老外貿員。對賒銷業務管理的很嚴格。
“我們公司的第一家海外分公司設立在俄羅斯。我剛進公司的時候就是跟著我師父給俄羅斯分公司發皮夾克。賒銷的賬都記在我師父這里。
“後來，俄羅斯分公司長期拖欠貨款，還不停地要求發新貨。我師父就斷了俄羅斯分公司的貨源。
“我們華藝國貿公司是一家國有公司，掙的錢不揣自己腰包。俄羅斯分公司又是我們自己同事負責的海外分公司。一般的人都不會這麼做，覺得拉不下臉來。
“但我師父把公司的買賣當她自己的買賣干，眼楮里不揉沙子。她做事規矩，該怎麼著，就怎麼著，誰給說情也沒用，連公司里我師父的上級領導給她施壓，她都沒有動搖。
“後來，俄羅斯分公司就被清算了。俄羅斯分公司的負責人在公司里待不下去了，也離開了公司。”
陳先生認真听著，生怕漏了一個字。
賈勇繼續說道︰“我們華藝國貿公司跟您是初次合作。要不是我和段經理在這邊監管著這批貨，我們倆在巴西工作期間的費用，指著這兩個貨櫃。我估計，我師父不會同意一次就給您這麼大的賒銷額度的。”
陳先生覺得賈勇說的是實情，他回應說道︰“我知道這是不可能的。如果這兩個貨櫃的銷售情況不理想，你們公司肯定不會再給我發新的貨物了。”
陳先生感慨地說道︰“我真的應該感到滿足了啊！像我這樣一個經歷破產、四處投靠無門的人，年紀也已經六十多歲，還一身的病，居然能夠在第一次與你們公司合作時，就從你們這里賒到了兩個貨櫃節能燈的貨物。這無疑是你們對我極大的信任啊！”
他頓了頓，接著說︰“我心里很清楚，你一直對我的銷售能力有所擔憂。這其實很正常，如果換作是我處在你的位置，恐怕我也會有同樣的顧慮。
“我也明白，你為了這件事承擔了不少責任。搞不好，你就跟你俄羅斯同事一樣，落到有家不能回的地步。
“你放心，我一定會全力以赴，把這批貨物銷售出去，給你一個交待，也給你們華藝國貿公司一個交待！不會讓你難做的。”
賈勇孤懸海外，無依無靠的時候，听了陳先生的這番兜底的話，心里面踏實了許多，不禁感動。
賈勇感激地看著陳先生，說道︰“陳先生，如果這批貨物能夠順利銷售出去，我們巴西分公司也就找到了一個可行的業務模式。我再跟我師父申請增加您的信用額度，我還是有把握的。”
陳先生微笑著點了點頭，向賈勇投去了一道充滿感激的目光。
賈勇見狀，順勢追問︰“既然您不打算通過大賣場來銷售產品，那麼接下來您打算如何安排銷售呢？”
陳先生微微一笑，解釋道︰“我心中的銷售目標其實是社區便利店。
“你知道嗎？在巴西，大賣場通常都建在郊區，那里才能有足夠的空間建大型停車場。
“去大賣場購物的消費者大多是上班族，他們會在周末開車前往，一次性采購一周所需的生活用品。”
陳先生頓了頓，接著說︰“就像你剛才提到的，葉先生所銷售的四十八件套或九十六件套的日用陶瓷，這些東西都相當沉重。如果不開車的話，這麼沉的陶瓷餐具怎麼搬回家呢？
“所以這些陶瓷餐具只能在有停車場的大賣場銷售。套裝陶瓷餐具的重量在很大程度上限制了葉先生的銷售模式，他的貨進不了便利店。
“像節能燈這種商品，在大賣場里賣的都是大包裝，六只節能燈一個包裝，或者十二只節能燈一個包裝。不分拆銷售。
“質量好的節能燈使用壽命較長，不需要頻繁更換。消費者購買一個大包裝後，往往只會使用其中一只，而剩下的則被放置在儲藏室里，長時間都派不上用場。
“時間長了，就忘記了家里還儲藏著沒有用過的節能燈。下次需要換節能燈的時候，可能又會買一個大包裝。這對于消費者來說，無疑是一種資源的浪費。
“從大賣場的角度來看，這種銷售方式其實是一種強制搭配銷售。如果你只想購買一只節能燈，那很抱歉，大賣場里是沒有這種單獨售賣的選項的。
“你在做市場調研的時候，不知道有沒有踫到過這種情況。消費者拿著大包裝的節能燈猶豫不決。
“有的消費者就會在賣節能燈的貨架前等著。看有沒有消費者也要購買節能燈，能不能跟他合伙買一個大包裝。
“但是這種可能性不高。在巴西，人們都非常注重隱私。不跟陌生人有金錢方面的往來，不是每個消費者都願意跟陌生人合伙購買大包裝節能燈，然後，在大賣場外面一手交錢一手交貨的。
“我還看到過這樣的情況。兩個人商量好了合伙買一個大包裝節能燈。約好了一個人結完賬後在停車場分拆大包裝。
“可是，他們兩個人到大賣場不是就買節能燈這一件商品。兩個人都有各自的采購計劃，不會為買節能燈單獨結一次賬。
“結果呢，要麼是買了節能燈的人等不來另外一個要買節能燈的人，失望地拿著大包裝節能燈走了。
“要麼是沒買到節能燈的人等不及買了節能燈的人，重新回到大賣場買一個大包裝節能燈。”
賈勇按照陳先生的要求是去大賣場做過調研的，可他沒想到，陳先生觀察消費者的購買行為這麼細致入微。和陳先生做的市場調研比起來，自己就是在走馬觀花。他突然有一種怕老師詢問自己作業完成情況的感覺，不由得低下了頭。