陳先生娓娓道來說︰“我們在宣傳費上的投入越高，知名度越高，經銷商和推銷員就越信任我們。
“知道我們不是做一錘子買賣，不會在有問題的時候找不到我們了。經銷商才會在推銷我們的產品上下功夫。
“經銷商跟我們合作的粘性高了，他們再采購節能燈的時候，就還會來找我們。”
賈勇不無擔心地說道︰“可是，‘羊毛出在羊身上’啊！這些宣傳費最終都會分攤到產品的成本中去，產品的銷售價格自然就會提高了。這樣一來，我們還怎麼去走薄利多銷的路子呢？”
“我們絕對不能走薄利多銷這條路！”陳先生斬釘截鐵地反駁道，“更不能去搞什麼價格競爭！
“經銷商和消費者看到咱們的產品價格低，第一反應肯定就是，我們品牌節能燈的產品質量，不如定價高的節能燈啊！
“如果咱們選擇低價競爭這種銷售策略，那等于把咱們的產品直接定位到劣質品那檔去了！”
他把問題看得很嚴重，他接著說道︰“而且，為了能搶到新的市場份額，咱們還得不停地降低價格，好去吸引那些新的經銷商和消費者。
“可問題是，我們的節能燈銷售價格越降越低，咱們的利潤不也跟著越來越少了嗎？
“到最後，連維持運營的錢都沒有了，那咱們這生意還怎麼做呢？怎麼實現資本積累？怎麼實現擴大發展？北明節能燈這個牌子，怕是也很難在市場上立得住腳嘍！”
賈勇略微沉思了一下，然後緩緩地開口說道︰“國內的外貿出口產品長期以來都遵循著薄利多銷的原則。有的時候為了保證銷售規模，利潤很微薄的。
“就拿我之前在聖保羅的一個客戶周先生來說吧，他從國內進口了整整兩個貨櫃的箱包、運動鞋和其他日用品。當時，在國內挑選貨物時，我全程陪同他一家一家地走訪各個供應商。”
賈勇停頓了一下，似乎在回憶當時的情景，接著說道︰“周先生這個人在聖保羅做拎包生意起家，他對價格特別敏感。
“周先生在選擇產品的時候，一門心思地想要找價格低的產品。哪怕是再好的東西，如果價格稍微貴一點兒，他就不會采購的。”
陳先生插話道︰“這里面其實涉及到一個產品定位的問題。周先生這種做拎包生意的人我知道，他們從烏拉圭那邊的自由港帶貨過來。他們手里的本錢不多，帶貨的量又不能大。所以，只能走薄利多銷的路子。”
陳先生捋著頭發說︰“我要是沒有跟你們華藝國貿公司合作的話，我也會找周先生這樣的人，從烏拉圭那邊帶貨過來。那里的保稅倉庫里有浙江商人囤的大量商品，什麼都有，包括節能燈。
“但是，那樣做的話，對于我們這樣專業做節能燈的公司來說，量還是太小。而且，不能跟廠家建立長期合作，質量也不好控制。那是不是辦法的辦法。
“周先生做拎包生意久了，形成了找便宜貨的習慣。不難想象，周先生從你們華藝國貿公司走的兩個貨櫃都是些什麼產品。一定是又多又雜又便宜。他把兩個集裝箱變成了他原來拎的兩個大編織袋了。
“我們北明公司在銷售上走的不是這個路子。我們做專業，只做節能燈這一種產品。規格齊全，但產品只有節能燈這一個。
“我們做品質，你給我選的節能燈質量達到了歐盟標準，沒有用便宜貨糊弄我，我要感謝你！這是對北明公司和華藝國貿公司都負責任的做法。”
講到這里，陳先生有些動感情，他平靜了一下情緒，接著說︰“我們不賣便宜貨。我們面向的是主流消費群體。
“周先生搞得那些價格低廉的貨物，主要是面向低收入人群銷售的。我們北明公司跟周先生的業務在客戶群體定位上不一樣。
“對于低收入消費者來說，低價格能夠滿足他們的購物需求。雖然這些產品可能質量並不是特別好，但只要能用，對于低收入消費者來說，就已經算是獲得了比較好的購物體驗了。”
陳先生稍微停頓了一下，繼續解釋道︰“而且，對于一些質量不太好的產品，即使壞了，低收入者也不會太在意。他們甚至在觀念上就已經接受了這種產品的使用壽命比較短的事實。
“當這些產品壞掉之後，他們會很自然地選擇再去購買一個同樣低質量的產品。他們是價格敏感型消費者，他們有時間，不怕麻煩，但是他們沒有多少錢，要精打細算過日子。節能燈今天能用就今天用，明天壞了明天再說。這種消費者是過一天算一天的。”
陳先生加重語氣強調說︰“然而，高收入消費群體往往對產品質量有著更高的要求和期望。他們願意為了獲得更好的質量而支付更高的價格。
“一個節能燈沒有多少錢。對于高收入消費者來說，價格因素不是他購買節能燈時考慮的主要因素。
“高收入消費者更注重在使用過程中的消費體驗，如果節能燈經常出現故障，需要頻繁地購買新的節能燈，這會給他們帶來極大的不便和困擾，從而導致他們對該品牌的消費體驗大打折扣。
“在這種情況下，高收入消費者很可能會選擇放棄這個品牌，轉而尋找其他更可靠、質量更好的品牌。對于他們來說，時間和精力都是非常寶貴的資源，他們不願意將其浪費在頻繁更換低質量產品上。”
說完這些話，陳先生已經有些氣喘吁吁。他拍拍賈勇的肩膀，語重心長地說︰“華藝國貿公司派你過來開發市場，對你是寄予厚望的。可不是讓你盯著我，把兩個貨櫃節能燈賣出去，把貨款收回去那麼簡單的事。
“要想把你公司交待給你的任務完成好，你的步子就要走穩走對。你可不是在做拎包生意。不能再用周先生那套思路來想問題了。
“周先生確實在市場上摸爬滾打了多年，他的銷售經驗豐富。可過去的經驗指導不了他現在的業務。我估計他的生意不會好做的。”
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