阿德里亞娜做的節能燈樣品冊非常精美，普通的節能燈在攝影師的鏡頭下，被烘托得宛如稀世珍寶一般。
節能燈不再僅僅是一件普通的商品，而是代表著一種生活方式和品味，講述著關于黑暗與光明的故事，讓人不禁產生一種想要擁有的沖動。
賈勇以前從來沒有見過這麼精美的樣品冊，其制作水平之高，遠遠超出了國內工廠制作的樣品冊。
和這本樣品冊比較起來，賈勇在唐山給葉先生組織日用瓷貨源時，跟趙科長要的那本樣品冊就該直接扔到垃圾箱里。
賈勇還把那本好不容易要來的樣品冊，當個寶貝似的給葉先生寄到了聖保羅。難怪葉先生把價格壓得那麼低。
賈勇是做過工藝品出口業務的。工藝品的單價高，利潤大，也沒有做過這麼好的樣品冊。節能燈是一種日用消費品，單價低，利潤小，賈勇不明白陳先生為什麼要做這麼精美的樣品冊呢？
消費者買節能燈，一次最多買六只，如果為了做廣告宣傳就做這麼好的樣品冊，用它來招攬生意，把一本樣品冊的成本分攤到六只節能燈上，這節能燈價格還不高得離譜嗎？
陳先生是做過公共事務的，要面子，講排場。做農場的時候，也是家大業大，浪費點兒沒啥。可他現在做的節能燈是小買賣，要精達計算，這麼大手大腳的，華藝國貿公司賒給他的賬什麼時候能還上？他還打算還不還了？
看著精美的樣品冊，賈勇越想越不是滋味，他覺得陳先生沒有銷售經驗的問題又一次暴露了出來。
賈勇把手里的一本樣品冊扔到辦公桌上，冷冷地問道︰“做這樣的樣品冊成本應該很高吧？”
陳先生感覺出賈勇情緒的變化，他還沒琢磨明白賈勇的想法，只好一本正經地解釋道︰“錢，一定要花在刀刃上，只有這樣才能發揮最大的作用。什麼是刀刃呢？產品宣傳就是刀刃啊！”
他一邊用手指著桌上的產品宣傳冊，一邊說︰“只有那些對自己產品質量有十足信心的商家，才會舍得在產品宣傳上投入。
“我讓阿德里亞娜拿了一批樣品去產品檢驗機構做了檢驗。這批節能燈的質量完全符合巴西本地的產品質量標準。我對這批產品的銷售還是很有信心的。
“北明公司剛剛成立，在市場上還沒有知名度。我們印制宣傳冊不僅僅是為了介紹我們的節能燈產品，還是要宣傳我們的品牌。”
賈勇在陳先生的指點下，又拿起一本宣傳冊翻看，果然，節能燈的原廠標識被處理掉了，所有與產品有關的信息都換成了北明公司的。
陳先生跟賈勇解釋說︰“在巴西，有完善的消費者保護法。如果節能燈質量有問題，商家要承擔無理由退貨責任。
“節能燈從我們北明公司賣出去，我們就要承擔產品質量責任。要是對產品質量心里沒底，我是不敢印制這樣的宣傳冊的。”
賈勇不以為然地說︰“我不反對做宣傳，打知名度。可我們北明公司還是一個小公司，廣告費支出是用來招攬消費者的。印制一些簡單的宣傳冊頁就可以了。
“廣告的效應不是立竿見影的，廣告費的成本卻是實實在在發生的。消費者買不買節能燈取決于她有沒有需求。
“消費者沒有需求的時候，宣傳冊再精美，她也不會買的。消費者都是理性的，我們不能把消費者當傻子。”
賈勇的話說得有些難听了。陳先生卻一點兒都不生氣。他覺得賈勇真的站在了北明公司的角度考慮問題，在為北明公司著急。
陳先生慈愛地拍拍賈勇的肩膀，微笑著說道︰“別著急。坐下說。咱們慢慢聊。”
陳先生看著氣哼哼的賈勇笑了。從來都是他嫌別人大手大腳，這回倒讓賈勇挑剔起他來了。
陳先生想了想怎麼跟賈勇解釋，然後耐心地說道︰“我講的是做宣傳，你講的是做廣告。可能問題就出在這里了。我同意你的講法，做廣告不能取到立竿見影的效果。短期看，有點兒像竹籃子打水，一場空。”
賈勇覺得陳先生咬文嚼字的腐儒勁頭兒又上來了。他不客氣地說︰“宣傳不就是廣告，廣告不就是宣傳嗎？”
賈勇越著急，陳先生越是一副閑庭信步的架勢，他不慌不忙地說道︰“我不是在跟你玩文字游戲。廣告的對象是普通消費者，這個咱們是沒有異議的。用這麼精美的宣傳冊去招攬購買意向不明確的消費者，肯定是不劃算的。
“但是，你想過沒有，我們北明公司，店無一間，銷售人員無一個，就我們幾個人，怎麼把這些節能燈賣出去，把生意做起來，做長遠？”
陳先生見賈勇不吱聲了，他繼續說道︰“我們要請推銷員來幫助我們把節能燈推銷到店面里。這第一件事就是樹立推銷員對我們北明公司產品的信心。他們得覺得我們的節能燈是個好東西，才願意為我們推銷。
“第二件事，就是店家得覺得我們的節能燈是個好產品，願意在他的店里給我們的節能燈安排一個銷售空間。
“可推銷員上門來，一個人拎著一個包，拿著幾個樣品。如果你是店家，你會相信這個推銷員嗎？
“我說的宣傳對象是推銷員和店家，不是普通消費者。要是給普通消費者，我們用不起這麼好的宣傳冊。這一點，你考慮的是對的。”
賈勇想象著推銷員帶著宣傳冊去店家推銷時，自信地拿出一本精美的宣傳冊，店家眼前一亮的樣子，明白了陳先生花大成本做宣傳冊的意圖。
陳先生把道理講明白了，最後還不忘給賈勇一個台階下，讓賈勇心里面有些歉意。他起身給陳先生倒了一杯水，恭恭敬敬地遞到陳先生面前。
賈勇想，陳先生現在說的不就是他一直想听的銷售策略嗎？陳先生做這批宣傳冊，對應的不是眼前這兩個貨櫃節能燈的銷售，自己把宣傳費當做當期的廣告費用，直接在這批節能燈上攤銷是不妥當的。陳先生的宣傳費支出，實際上形成了北明公司的商譽，是一筆無形資產。
陳先生看出賈勇听懂了他的意思，很欣慰，他就喜歡賈勇這樣一點就透的小伙子。陳先生喝著賈勇給他倒的水，想到孺子可教，心中暗自高興。
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