並不存在廣為人知的“人情36計”中的“談判計”這樣一個標準概念，不過可以從一般談判技巧角度結合人情世故來講解類似“談判計”的內容，常見的有以下幾種︰
以柔克剛計
含義︰在談判中不與對方針鋒相對，而是以溫和、委婉的態度和方式來應對對方的強硬立場或觀點。
運用︰當對方情緒激動、言辭激烈時，己方保持冷靜和微笑，耐心傾听對方訴求，待對方情緒平復後，再慢慢闡述己方觀點，讓對方感受到尊重，從而軟化其態度。
利益誘導計
含義︰通過強調合作能給對方帶來的實際利益和好處，吸引對方達成協議。
運用︰了解對方的需求和關注點，在談判中著重指出合作能為對方在經濟收益、市場拓展、品牌提升等方面帶來的積極影響，用具體的數據和案例增強說服力。
聲東擊西計
含義︰故意將談判的焦點引向其他問題，分散對方注意力，掩蓋自己的真實意圖和目標。
運用︰在談判中可以先就一些無關緊要的小問題與對方激烈討論，讓對方以為這是重點，而在對方放松警惕時，突然提出關鍵問題，爭取有利條件。
欲擒故縱計
含義︰在談判中，不急于達成協議，故意表現出可有可無、不太在意的態度，讓對方產生緊張心理，從而使對方主動做出讓步。
運用︰當感覺對方對合作比較急切時，己方可以適當放緩談判節奏，甚至表示還有其他合作選擇，給對方造成壓力，促使對方為了促成合作而在價格、條款等方面做出妥協。
紅臉白臉計
含義︰安排不同角色在談判中扮演不同態度，一個溫和友善唱“紅臉”，一個強硬嚴肅唱“白臉”，相互配合，擾亂對方心理。
運用︰比如在談判中，“白臉”先提出苛刻條件，與對方激烈交鋒，讓對方感到壓力，然後“紅臉”適時出現，以緩和的語氣進行調解，提出相對合理的方案，讓對方更容易接受。
以下是上述“談判計”的底層邏輯分析︰
以柔克剛計
情緒管理與關系維護邏輯︰談判中情緒易使局面失控，以柔克剛可避免沖突升級，營造利于溝通的氛圍，從人情角度，能維護雙方關系，為合作奠定基礎。
心理優勢轉換邏輯︰對方強硬時己方柔和，會讓對方的強硬無著力點，反而可能因己方的包容產生心理壓力，使己方在心理層面逐漸佔據優勢。
利益誘導計
需求滿足邏輯︰談判本質是滿足各自需求，抓住對方需求，展示合作能帶來的利益，契合談判的根本目的，能激發對方的合作意願。
價值交換邏輯︰強調利益是基于價值交換的原則，讓對方看到付出能得到超值回報，符合商業和人際交往中追求利益最大化的普遍心理。
聲東擊西計
注意力分散與信息不對稱邏輯︰通過轉移焦點分散對方注意力，制造信息不對稱，使對方難以全面把握我方意圖，增加我方在關鍵問題上獲得有利結果的機會。
策略誤導邏輯︰引導對方關注非重點，使其對談判形勢和我方目標產生誤判，為我方創造出其不意的談判空間。
欲擒故縱計
心理博弈與緊迫感營造邏輯︰利用對方對合作的期望和不確定性產生的焦慮心理，通過表現出不在意，營造緊迫感，促使對方為消除不確定性而主動推進談判並做出讓步。
資源稀缺性與競爭假象邏輯︰讓對方感覺合作機會並非唯一，我方有其他選擇，利用人們對稀缺資源的爭奪心理，激發對方的競爭意識，從而使對方更積極地爭取合作。
紅臉白臉計
角色對比與心理調節邏輯︰通過強硬與溫和的角色對比，使對方在心理上產生落差，“白臉”制造壓力，“紅臉”緩解壓力，讓對方在情緒波動中更易接受我方方案。
談判節奏與氛圍控制邏輯︰可以有效控制談判節奏和氛圍，“白臉”使談判緊張，“紅臉”使談判緩和，在張弛有度中引導談判走向我方期望的方向。
以柔克剛計
1983 年，隻果公司深陷困境，急需一位經驗豐富的商業領袖來扭轉局面，喬布斯將目光投向了百事可樂的總裁約翰•斯卡利。彼時，斯卡利在百事可樂風生水起，對跳槽到隻果公司一事十分猶豫，態度強硬。他擔心隻果內部復雜的管理問題和激烈的競爭環境，所以在與喬布斯的談判中，始終保持著謹慎和拒絕的姿態。
面對斯卡利的強硬，喬布斯沒有急于求成，也沒有用金錢和職位這些常規條件強行勸說。他深知斯卡利內心深處渴望成就一番非凡事業，渴望在商業史上留下濃墨重彩的一筆。于是，在一次會面中，喬布斯看著斯卡利的眼楮，真誠且溫和地說︰“你是想賣一輩子糖水，還是想跟我一起改變世界？” 這句話沒有絲毫的強迫，卻如同一把鑰匙，打開了斯卡利內心深處對夢想追求的大門。喬布斯以柔克剛的溝通方式，讓斯卡利感受到他的真誠和對未來的宏大願景，最終斯卡利被喬布斯說服，毅然加入隻果公司。斯卡利的到來，為隻果注入了新的管理理念和商業策略，與喬布斯共同開啟了隻果的輝煌篇章，推出了一系列具有劃時代意義的產品，如麥金塔電腦等，讓隻果公司重回行業巔峰。
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利益誘導計
在新能源汽車行業蓬勃發展的浪潮中，特斯拉作為行業的領軍者，不斷尋求更優質、更具性價比的電池供應商。寧德時代，憑借其在電池技術研發和生產規模上的優勢，成為特斯拉重點考慮的合作對象。
在雙方的合作談判中，特斯拉向寧德時代詳細且全面地分析了合作後能帶來的巨大利益。特斯拉指出，憑借自身在全球高端電動汽車市場的強大品牌影響力和龐大的銷量，寧德時代一旦成為其電池供應商，將迅速在全球市場份額上實現飛躍。通過為特斯拉供貨，寧德時代能夠深度參與全球最先進電動汽車的研發與生產，獲得大量寶貴的數據和技術反饋，有力地推動自身在電池技術研發上的持續創新。此外，與特斯拉的合作還將極大地提升寧德時代的品牌形象，吸引更多國際知名車企的合作意向，開拓更廣闊的市場空間。
寧德時代看到了與特斯拉合作背後巨大的商業價值和發展潛力，雙方最終達成合作協議。寧德時代為特斯拉提供高質量的電池產品，助力特斯拉進一步降低成本、提升產品性能，同時寧德時代也借此機會在全球新能源電池市場佔據了更重要的地位，雙方合作成為推動新能源汽車行業發展的重要力量。
聲東擊西計
20 世紀 90 年代末，中國開啟加入世界貿易組織to）的漫長談判歷程，中美之間的談判無疑是其中最為關鍵和艱難的部分。在談判桌上，美方在知識產權保護問題上大做文章，派出專業的法律和商業團隊，與中方代表就專利保護期限、侵權懲罰力度等細節展開激烈交鋒，擺出一副不達目的不罷休的架勢，讓外界一度以為知識產權問題是談判的核心焦點。
然而，中方談判團隊憑借敏銳的洞察力和豐富的談判經驗，識破了美方的聲東擊西策略。實際上，美方暗中極為關注中國農業市場開放、金融行業準入等問題。他們通過在知識產權問題上制造緊張氛圍，試圖分散中方的注意力，掩蓋其在關鍵領域的真實訴求。中方在應對知識產權問題的同時，並沒有被美方的策略誤導，對農業市場開放、金融行業準入等關鍵問題進行了深入研究和充分準備。在談判的關鍵時刻，中方精準地回應美方在這些核心問題上的訴求，既堅守了自身的底線，又展現出靈活的談判態度，最終促使雙方在多個領域達成了互利共贏的協議，為中國成功加入 to 鋪平了道路。
欲擒故縱計
豐田汽車作為全球知名的汽車制造商，對零部件的質量和成本控制有著極高的要求。在與一家零部件供應商就新車型零部件供應價格進行談判時，豐田采用了欲擒故縱的策略。
談判初期，豐田談判團隊表現出對價格並不十分在意的態度，只是簡單地詢問了供應商的報價和基本產品信息。隨後，豐田故意在談判間隙透露正在與其他多家供應商進行深入洽談，並且這些供應商給出的價格和合作條件都非常有吸引力，甚至暗示已經接近達成合作意向。供應商得知這一消息後，內心十分焦慮，擔心失去豐田這個重要的客戶。因為豐田龐大的訂單量對于任何一家零部件供應商來說都意味著巨大的商業利益和市場地位的提升。
在這種緊迫感的驅使下，供應商主動重新評估自己的報價和合作方案，為了爭取訂單，不僅主動降低了價格，還承諾提高產品質量標準，縮短交貨周期，並增加售後服務的內容。豐田在看到供應商的誠意和讓步後，適時地與供應商展開進一步的談判，最終以滿意的條件達成合作，既保證了零部件的質量，又實現了成本的有效控制。
紅臉白臉計
美國通用汽車作為汽車行業的巨頭，在與汽車工會就工人薪資和福利問題進行談判時，巧妙運用了紅臉白臉策略。談判伊始，通用汽車的一位高管扮演強硬的“白臉”角色，他表情嚴肅，語氣堅定地向工會代表表示︰“公司目前面臨著巨大的成本壓力，全球市場競爭激烈，原材料價格不斷上漲，在這種情況下，實在無法滿足工會提出的薪資大幅漲幅要求。如果按照工會的要求，公司將面臨嚴重的虧損，甚至可能不得不削減部分生產線和裁員。”這番強硬的表態，瞬間讓談判氛圍變得緊張起來，工會代表們感受到了巨大的壓力。
就在氣氛僵持不下時，另一位通用汽車高管適時扮演“紅臉”角色登場。他面帶微笑，態度溫和地對工會代表說︰“大家的訴求我們非常理解，工人們為公司的發展付出了很多，我們也希望能夠為大家提供更好的待遇。其實公司也在努力尋找解決方案，我們可以在一些福利項目上進行調整，比如增加員工培訓機會、改善工作環境等，同時，我們也願意在薪資漲幅上再做一些適度的讓步，只要雙方都能多一些理解，一定能夠找到一個雙方都能接受的方案。”
在紅臉白臉的配合下，工會代表們的情緒得到了緩和，開始重新審視自己的訴求。經過多輪談判，最終促成了雙方都能接受的協議，既保障了工人的合理權益，又使通用汽車在控制成本的前提下維持了正常的生產運營。
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