賈勇沒有想到陳先生會對自己公開北明公司的財務數據，這和他自己估計的情況基本上是一致的。
陳先生看出了賈勇內心的驚訝，他用一種毫無保留的語氣說︰“利潤情況雖然好，但我們的現金流依然緊張。
“如果不把我們幾個人的工作報酬算進去，北明公司還可以保持正現金流。但如果把我們幾個人的工作報酬也考慮在內，哪怕只是按照巴西規定的最低工資標準來支付我們的工作報酬，恐怕北明公司的現金流就要由正轉負了。”
賈勇沒想到，北明公司節能燈的利潤這麼高，現金流卻這麼緊張。
陳先生解釋道︰“銷售規模越大，應收賬款環節佔壓的資金就會越多。一旦進入消耗戰，這個環節可能是我們最薄弱的環節。”
賈勇有些不理解，為什麼這個環節會是最薄弱的環節。他用疑問的眼神看著陳先生，希望他能做出進一步的解釋。
陳先生讀懂了賈勇的心思，他解釋道︰“我們現在沒有給便利店提供明確的賒銷政策。一般是在便利店收到節能燈後幾天，你上門去取支票。可能早幾天，也可能晚幾天，這實際上就是我們給便利店的賬期。
“還有，便利店付給我們的支票也不一樣，有的是即期支票，有的是遠期支票。收到即期支票，就相當于收到了現金。
“可是如果收到的是遠期支票，我們把支票交給銀行托收後，銀行要在支票到期日才能把資金劃入我們的賬戶。
“如果我們要馬上收到現金，就要付出一部分貼現成本。而且這個貼現成本還不低，按年化利息算，大概接近百分之十了。
“我們不到萬不得已不會把遠期支票貼現，這樣的話，遠期支票的票期，也是我們給便利店的一個賬期。”
賈勇覺得這里面有問題，他皺著眉頭問︰“那是不是應該給便利店規定一個統一的賬期。要不然的話，有的便利店給即期支票，會覺得自己吃虧了。有的便利店給遠期支票，見我們沒有態度，索性盡可能拉長票期。
“便利店給我們三十天票期的支票，我們不吱聲，他們下一次給的就是四十五天票期的，再不吱聲，下一次給六十天票期的，再不吱聲，他們就敢給最長九十天票期的。這個事我一直在跟便利店據理力爭。”
便利店的支票是賈勇收回來的，他也注意到了越來越多的便利店在使用遠期支票。他跟便利店老板們交涉過幾次，效果不是太好。
賈勇正考慮建議陳先生退出幾家大量使用遠期支票的便利店的合作。可賈勇也發現，越是使用遠期支票的便利店，銷售量還越大。這讓他遲遲下不了決心，該怎麼跟陳先生匯報這個情況。
陳先生搖了搖頭說道︰“這個是預料中的事。有些遠期支票就是購買節能燈的消費者開給便利店的。便利店只是把支票背書轉讓給了我們。如果我們拒絕了便利店背書轉讓的遠期支票，相當于讓便利店拒絕他的客戶。
”隨著我們業務規模的擴大，肯定會收到越來越多的遠期支票。北明公司的應收賬款周轉率就會不斷下降，應收賬款佔壓的流動資金也會越來越多。”
賈勇憂心忡忡地說︰“業務規模越大，應收賬款越多。應收賬款這樣被動增長下去，北明公司遲早要被應收賬款壓垮的。”
陳先生說︰“所以我說這是北明公司的薄弱環節。有實力跟我們競爭的公司，會敞開接受遠期支票。那樣的話，便利店這塊陣地就有失守的可能。”
賈勇趁機說︰“與其這樣，還不如我們主動放棄一些使用遠期支票比較多，賬期比較長的便利店客戶，主動收縮戰線。”
陳先生不理解地問︰“好不容易打下的地盤，就這麼不戰而退主動放棄嗎？再說，退又能退到哪里呢？”
賈勇說︰“現在的情況是這樣。不僅北明公司的便利店客戶在增加，每個便利店的節能燈銷售量也在增加。如果不用一個明確的賬期政策把便利店客戶做一個篩選的話，應收賬款還會繼續增長下去。”
陳先生笑嘻嘻地說︰“銷量大是好事情啊。我們怎麼能拒人千里之外呢？韓信點兵，多多益善。這麼多便利店願意追隨我們做生意，我們卻要設置門檻，這樣不好。”
賈勇泄氣地說︰“守又守不住，退又退不了。您打算怎麼辦呢？您說的這第二陣，不就成了膠著戰了嗎？這麼拖下去，北明公司更沒有勝算了。”
陳先生慢悠悠地說︰“知己知彼，百戰不殆。北明公司難，北明公司的競爭對手也難。
“北明公司的競爭對手規模大實力強，但是大也有大的難處。固定成本高，管理成本高，跟我們這樣的小公司拼價格，殺敵八佰，自損一千。我們要把膠著戰打成持久戰。”
賈勇越听越覺得陳先生的策略似曾相識，他不禁追問道︰“敵強我弱，不是應該速戰速決嗎？”
陳先生重復著賈勇的話說︰“敵強我弱，是我們想速戰速決，就能速戰速決的嗎？”
賈勇被陳先生繞得心煩了，賭氣說道︰“搞不懂了！說來說去，您也沒有告訴我，現在已經有的便利店客戶自然增長的銷售規模都可能壓得我們喘不過氣來。您為什麼還要開發新的便利店客戶？”
陳先生看著心浮氣躁的賈勇，不慌不忙地說︰“開發新的便利店客戶，是為了部分便利店客戶流失做準備。
“北明公司的節能燈物美價廉，在市場上是有競爭力的。北明公司的競爭對手最有可能的，就是用賬期政策來吸引便利店客戶跟他們合作。
“便利店客戶可能會在北明公司和其他供應商之間做選擇。一些更看重賬期政策的便利店客戶可能會流失。我們需要用新開發的便利店客戶的銷量來彌補流失客戶損失的銷量。”
賈勇有氣無力地說︰“您一直督促伊蓮娜不停地開展大規模的電話營銷，已經覆蓋了聖保羅大部分做節能燈的便利店客戶。我們還要去哪里找新的便利店客戶？”
陳先生滿有把握地說︰“走出聖保羅，到聖保羅周邊的城鎮去開發新的便利店客戶。”