翌日，長安大飯店正門口。
穿了身略顯板正，但也是手里最好的一套西裝，打著深藍色領帶，頭發經過打理的東哥，先是低頭看了眼腳上皮鞋上有沒有灰，又抬頭看了眼酒店高高的門頭。
才想起來，這里，還有個名頭，陝省駐京辦。
對于那位“便宜”表師弟嘴里說的長鐵精工的陸總為什麼住在這兒，而不是那些香格里拉希爾頓的五星級酒店，東哥心里有了些猜測。
長安，長長久久，平平安安，是個好兆頭。
九點整，劉檣東準時出現在李樂短信發來的套房門口，他深吸一口氣，抬手按響了門鈴。
門很快打開，開門的是一身甩帽衫，牛仔褲，運動鞋的李樂，倒是和自己這一身的慎重，形成了強烈的反差。
“表師兄，夠準時的啊！”李樂笑著把他讓進屋，“快請進。誒，吃過早飯了麼？”
“啊，吃過了，謝謝！”
捋了捋袖口，劉檣東邁進套房客廳，目光迅速掃過。
客廳很寬敞，布置成一個小型會談區的模樣。
主位沙發里，一個穿著件羊絨開衫，沒打領帶的白襯衫，戴著眼鏡，氣度沉穩文質彬彬的中年帥哥，神色平和，面帶微笑的打量著劉檣東。
另一側的單人沙發上，更顯精干，套著一件商務夾克的男人，放下手里的茶杯，身體微微前傾，看劉檣東的眼神，透著銳利和審慎。
而陸小寧則窩在旁邊的另一張長沙發里，似乎在努力擺出認真嚴肅的表情，面前攤開著筆記本。
“來來，表師兄，給你介紹一下。”李樂引著劉檣東過去，給介紹著，“這位是長鐵精工的陸董，也是百信數碼的前任老板，也是小陸他爸。”
陸桐站起身，微笑著主動伸出手，“劉總，李樂沒少提起你，年輕有為啊。”
劉檣東趕緊上前兩步，雙手握住，“陸董，您太客氣了，久仰您的大名。”
李樂又指向另一位，“這位是孫偉民，孫總，百信數碼之前的總經理，現在回了長鐵精工任副總，主管市場和渠道，老零售了，經驗豐富得很。”
“孫總，您好！”劉檣東同樣恭敬地握手。孫偉民的名字他听說過，是百信當年快速擴張的關鍵人物之一。
“劉總，你好。”孫偉民的笑容更職業化一些，握手有力，打量劉檣東的目光也帶著探究的意味。
陸小寧也起身打了個招呼，“表師兄。”
簡單的寒暄後，幾人落座。李樂似乎刻意退後一步，和陸小寧坐到了側面的沙發上，把主位留給了陸桐、孫偉民和劉檣東。
等劉檣東接上熱茶後，套房內暫時陷入了一種正式會談前的短暫沉默。
沉默被陸桐打破，“劉總，咱們就不繞圈子了。李樂之前和你聊的大框架，我們都知道了。今天請你來，就是想更深入地听听你本人對電商這件事的理解，對未來到底是怎麼想的。”
“放開說，怎麼規劃，怎麼干，遇到問題怎麼解決。”
劉檣東點點頭，他知道這才是真正的“面試”，身體坐得更直，雙手搭在在膝上，目光掃過在場四人，
沒拿出什麼高大上的屁屁踢，純用嘴說。語速不快，但條理異常清晰，帶著一種沉浸行業多年的篤定和創業者特有的偏執。
“電商，在我看來，本質就兩條。一，無限貨架打破物理空間限制，二，用技術優化供應鏈效率，最終降低成本，提升體驗。”
“景東從線下櫃台起家，吃夠了線下租金上漲、串貨亂價、信息不透明的苦，也最早嘗到了線上直接對接用戶、減少環節的甜頭”
“而我，對景東未來的定位，不是做一個簡單的線上經銷商，而是要成為一個基于數字技術的供應鏈服務公司我們賣的不是單一的貨，而是一整套正品、低價、高效的可信服務。”
緊接著，劉檣東詳細闡述了對未來三到五年的。
“第一，聚焦垂直，做深3c。 未來三到五年，核心依然是3c數碼。這是我們的根基，客單價高，標準性強，消費群體對價格和新品敏感，在核心品類里做到最全、價格最有競爭力。”
“計劃與更多品牌商建立直接合作，甚至定制包銷，拿下線上首發權，這是建立壁壘的關鍵。預計三年內，將主流3c品牌的直接合作比例從現在的不到30提升到70以上。”
“第二，自建物流，體驗為本，”說到這點，劉檣東語氣加重，幾乎一字一頓的說道，“這是我認定b2c模式的核心競爭力，也是目前最大的難點。”
“依賴第三方物流，時效不可控，服務標準不一，破損丟件推諉扯皮，用戶體驗永遠捏在別人手里。我的規劃是必須自建！”
“方法呢？有麼？”陸桐笑問道，目光里帶著鼓勵。
“有，”劉檣東點點頭，“我的計劃是，利用豐禾的物流主干，先從燕京、滬海、鵬城三大核心城市開始試點自營配送隊伍，模式是，線上訂單、區域倉庫、自有配送員、消費者，全程可控，打通最後一公里。”
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“考慮過成本麼？”孫偉民插話，“恕我直言，即便有豐禾物流作為主干，解決了前的從倉到倉的問題，但後你說的這種送貨上門，資金消耗是個就龐大的數字。”
“車輛、人員、倉儲管理、調度系統，每一筆都是巨大開支。如何控制成本？如何平衡投入產出？初期覆蓋率低，如何應對大部分地區仍依賴第三方帶來的體驗割裂？有沒有考慮過？”
劉檣東顯然深思過，“有，有可能初期成本會極高，但我要用快和準兩個字打出口碑。目標是核心城市實現當日達或次日達，最多不超過三天，配送時效和服務態度要成為行業標桿，而不僅僅是送達。這筆投入，再難也要投，這是景東的護城河。”
“而成本控制，一靠技術，自主研發簡單的調度系統，優化路徑，降低空駛率，二靠模式，先從訂單密集的核心城區做起，攤薄單件成本，三靠管理，用嚴格的kpi和激勵制度提升人效。”
“平衡投入產出，不看短期財務損益，我看重的是用戶口碑帶來的復購率和忠誠度，這是長期價值。”
“而對于第三方覆蓋區域，我們會設立更嚴格的篩選標準和考核機制，用協議約束服務質量，並逐步用自建替代。”
等劉檣東說完，陸桐想了想，“你剛才說供應鏈服務公司，這個概念很有意思。具體到運營上，怎麼實現？”
劉檣東回道，“陸總，這就涉及到庫存周轉和現金流。我的目標是利用數據預測銷售，盡可能降低庫存天數，向品牌商爭取更有利的賬期。”
“理想狀態是，用戶下單，我們送達，品牌商的貨款周期還能有冗余，用別人的錢做自己的生意。但這需要極強的數據分析和供應鏈管理能力，也是我們接下來要搭建的核心團隊。”
“嗯，你繼續。”
“第三，技術驅動，不死磕流量。”劉檣東看了眼一旁歪在沙發里，托著腮幫子，眼神一直向下，一臉平靜的李樂。
“我知道流量重要，但我不認同一味燒錢買流量。景東的流量來源，初期靠的是口碑和精準營銷。我會投入資源優化網站體驗，尤其是搜索和下單流程，讓買過的人覺得好用，願意再來，願意推薦。”
“同時，針對it圈、高校、企業采購做定向推廣。我相信，只要東西好、送貨快、服務省心，用戶會自己找上門”
就這麼滴，東哥滔滔不絕的足足講了一個多小時，邏輯嚴密，數據支撐雖然粗陋但方向清晰，對困難有認知，對目標有執著。
期間陸桐，陸桐的插話詢問，問題都點在關鍵處，“物流成本你預計佔比多少？如何控制在合理區間？”“和國鎂、輸寧這些線下巨頭比，你的核心優勢除了價格，還有什麼能留住用戶？”“品牌授權這一塊，你現在做到什麼級別？遇到的最大阻力是什麼？”
孫偉民的問題則更具體、更接地氣“你的客單價目前是多少？未來提升空間在哪里？”“呼叫中心的投入和人員管理是怎麼考慮的？”“線下渠道的經驗，哪些你認為可以直接用在線上，哪些必須拋棄？”
劉檣東一一作答，有些數據信手拈來，有些問題則需要思考片刻，回答雖不能說完美，但都有回應，很多是他正在實踐或準備實踐的。
也沒有夸夸其談做不到的業績，反而多次強調過程中的困難和需要克服的點。
李樂始終安靜地听著，偶爾喝口水，不曾打斷。
直到劉檣東全部說完，看向眾人，房間里再次陷入一片寂靜。
陸桐和孫偉民交換了一個眼神，微微頷首。
這時，李樂才笑著開口“表師兄，思路很清晰，野心也不小。”
“我問兩個問題。第一，如果要實現你剛才描述的五年後的業績規模、市場佔有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服務器來支撐網站流量和訂單處理？需要多少貨架和倉庫面積來存放你計劃中的sku？需要多少輛配送車、多少名配送員來覆蓋你目標中的城市？需要擴充多少技術、采購、客服人員？這些，你有一個初步的量化估算嗎？”
劉檣東怔了一下，坦誠道，“這個，不瞞你說，具體的、詳細的測算，還沒有。只有一個基于增長趨勢的大概方向性的估計。我知道這遠遠不夠”
語氣帶著一絲窘迫，這確實是作為創業者“野蠻生長”階段的短板。
而李樂似乎早有預料，沒說什麼，只是從身旁的沙發上拿起一份不算太厚但裝訂整齊的文件，遞了過去。
“這是我們這邊基于公開信息、行業數據以及一些私下了解，對景東做的一份初步背調，以及基于景東的先是狀況，還有我們的預期，進行的資源需求模型推演。你不妨看看。”
劉檣東略帶疑惑地接過，翻過幾頁之後，瞳孔便微微一縮。
【預計需擴建中心倉x個，前置倉xx個，對應倉儲面積xxxxx平米，貨架、叉車、pda掃描槍等設備初步估算xxx萬元……】
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【預計服務器峰值負載需達到xxx，帶寬需求xxxx，相應年投入約xxx萬元……】
【流動資金需求，基于sku擴張及庫存周轉，峰值需預留xxxxx萬元……】
里面詳細羅列了景東目前大概的服務器負載、帶寬成本、倉儲租賃情況、人力成本構成。更關鍵的是後半部分，基于不同的增長率假設，推演了未來三年達到相應規模時，所需的服務器數量及擴容成本、倉儲面積需求及租金預估、配送車隊規模及車輛人員成本、以及技術、運營、客服團隊的人員編制和薪酬總額
數據細致到甚至包括不同城市倉庫的租金單價差異、一輛配送車的年均維護費用、一名程序員的年度人力成本包。
雖然都是估算，但邏輯嚴密，參考的都是當前市場的真實價格和行業通用參數。每一項後面甚至還有簡單的測算依據和假設條件。
這份報告，將他腦海中那個宏大的、但還有些模糊的戰略藍圖，瞬間量化成了冰冷而具體的數字和資源需求。
這份報告，像一面冰冷清晰的鏡子，將他腦海中激昂的戰略藍圖，量化成了一個個具體、殘酷、且所費不貲的數字。
它明確地告訴東哥，夢想雖好，但要實現它，你需要填進去多少真金白銀和資源。
劉檣東的手指來回搓著紙張邊緣，抬頭看向李樂，眼神復雜，有驚訝，有恍然，更有一種難以言喻的觸動。
到這一刻，他才真正徹底相信，眼前這個年輕人以及他所代表的團隊，不是一時興起，不是玩票，而是真正以一種專業、嚴謹、甚至苛刻的態度，在審視和評估這次投資的可能性。他們是動真格的。
房間里很安靜，只有劉檣東翻動紙頁的沙沙聲。陸桐端起茶杯，慢慢喝著，孫偉民則若有所思地看著劉檣東的反應。
良久，劉檣東緩緩合上報告，長長吁出一口氣，“李樂……這……你們這……做得太細了。很多問題，我想到過，但沒算得這麼清楚。”
李樂笑了笑“既然要合作，總不能兩眼一抹黑就往里砸錢吧。表師兄，現在你知道了，我們要做的，是一件多麼耗錢的事。”
他身體微微前傾，問道“那麼，如果，我是說如果，我們真的決定投了。拿到錢、以及相應的資源支持之後，你下一步最想發力、最優先投入的重點，會是哪里？如果，只能選一兩個的話。”
劉檣東幾乎沒有任何猶豫，斬釘截鐵地說道，“兩件事，第一，擴品類。第二，還是物流！”
“哦？詳細說說。”陸桐放下茶杯，先看了眼李樂，又看向劉檣東，問道。
“那，先說物流，”劉檣東目光目光堅定，“李樂，你之前提的物流的三步走很好，但，我必須強調，豐禾的物流再好，也是豐禾的。”
“景東要想真正把用戶體驗做到極致，把成本控制到最低，長期看，必須有自己的物流體系，從倉儲到配送，尤其是配送隊伍，必須牢牢抓在自己手里。”
“真正建立起用戶體驗壁壘，這是b2c的命門，核心競爭力所在，我甚至覺得，未來電商的競爭，本質就是物流體驗的競爭。”
感受到東哥的話里，不容置疑的信念和強烈的控制欲，李樂倒沒怎麼不舒服， 反倒是覺著，這種性子，自己才省心省力。
“那擴品類呢？”李樂追問，“物流投入巨大，見效慢，你需要新的增長點來支撐資本市場和現金流的故事。”
“只賣3c數碼，天花板太低了，獲客成本也太高。很多人可能一年才換一次手機電腦，他憑什麼經常來你網站？我們必須引入高頻消費的品類，把客流拉起來，降低整體獲客成本，同時也能帶動3c產品的銷售。”
“那你打算先擴什麼品類？”孫偉民饒有興致地問。
劉檣東脫口而出，“圖書，或者日用品中的標準品，紙巾、洗化、嬰幼兒產品這些。”
陸桐問道，“為什麼是這些？這和3c似乎不搭界。”
“原因有幾個，”劉檣東解釋道，“首先，標準品，價格透明，型號統一，不存在巨大的質量差異，用戶決策成本低，適合線上。”
“其次，高頻消費，復購率高，能有效拉動網站活躍度和用戶訪問習慣。第三，單價相對較低，試錯成本低，容易吸引那些對線上購物還心存疑慮的新用戶下第一單。”
“一旦他們因為買書或買紙巾體驗到了景東的快捷配送和靠譜服務，未來購買電腦、手機等高價值商品時，我們的信任優勢就出來了。”
“合著這是，試一試，反正吃虧上當也花不了幾個錢？”陸桐笑著說道。
“差不多，但如果解釋為用理論指導銷售策略，可能，李樂說的更明白？”劉檣東回。
“得，表師兄，這是考我？”李樂指了指東哥，琢磨琢磨，“你是說系統論里的帕森斯agil模型與商業系統的功能分化？”
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“適應、目標達成、整合、模式維持，商業組織通過功能分化覆蓋更多社會需求，從而提升其在社會系統中的位置。”
“歸結為，功能分化覆蓋更廣社會需求，選擇圖書作為符號商品吸引高價值群體，構建信任的社會資本，通過標準化品類鍛煉技術系統，提升理性化效率，打破用戶階層壁壘，實現市場細分與下沉，最終目標是形成平台生態的文化霸權，掌握消費社會的符號分配權。”
“不僅是商業計算，更是對社會結構、文化符號和現代性信任機制的運用。”
“表師弟，不愧是博士。”東哥豎起了大拇指。
“哪里，哪里。”
“客氣，客氣。”
“彼此，彼此。”
“過獎，過獎。”
“佩服，佩服。”
“見笑，見笑。”
“哇哈哈~~~”
“哇嘎嘎~~~”
瞧見這倆捧逗結合的，孫偉民倒是若有所思地點點頭，“嗯，用圖書日用品這種流量品養利潤品，思路是對的。但這意味著供應鏈管理復雜度大大增加，倉儲、分揀、配送的要求都不同了。”
“是的，孫總，這是挑戰。但我認為值得一試。”劉檣東肯定道，“這能解決我們單純賣3c面臨的獲客難題。”
房間里，又一次安靜下來。陸桐和孫偉民對視了一眼，都從對方眼中看到了一絲贊賞。
劉檣東的這番思考，完全跳出了當下大多數電商平台要麼盲目擴張品類、要麼死守垂直領域的思維，精準地抓住了用低頻引流高頻，用標準品打磨體驗，最終帶動核心業務的核心邏輯。
不僅是對模式的理解，也是對用戶心理和消費行為的深刻觀察。
“陸叔，孫總，你們覺得呢？”李樂沖陸桐和孫偉民笑道。
陸桐推了推眼鏡，“是，思路很清晰，不是紙上談兵，是能落地的，劉總，看來小樂沒看錯人。”
孫偉民也道，“對物流的堅持，和對擴品類的選擇，都說明你是真想明白了怎麼干電商，而不只是開個網店。大方向上，我沒什麼問題了。”
李樂看了看表，站起身，走到劉檣東面前，“表師兄，宏觀層面的溝通就先到這里，走吧，先吃飯，下午咱們再啃些細節。誒，吃面能不能習慣？”
“呃我都行，沒問題，不挑。”
“那就好，我估計，以後，你得做好經常吃面的準備了。”
“啊？”
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