投影幕布上展示著“霧江生態文化長廊”項目的概念規劃效果圖，江岸碧波，綠樹成蔭，高端民宿與文創街區點綴其間，一派未來可期的繁榮景象。但此刻圍坐在會議桌旁的兩人，目光卻並未停留在這些光鮮的視覺效果上。
副市長秦風與劉玉鳳相對而坐，面前攤開的不是宣傳冊，而是厚厚的項目可行性研究報告、初步招商方案以及一份關于投資方“天美集團”的詳盡背景資料分析。空氣里彌漫著咖啡的微苦香氣和一種沉靜的、專注于戰略推演的氛圍。
“天美集團的投資意向，是一劑猛藥，也是一把雙刃劍。”秦風指尖點著天美的資料，開門見山，“他們實力雄厚，運營經驗豐富，若能引入，項目落地速度和品質能有極大提升。但他們的胃口也大，要求整體運營權，對利潤回報要求極高。我擔心一旦放手過甚，項目的主導權和公共屬性會受到影響，特別是我們試圖嵌入的那些環保和社會責任條款，容易被架空。”
劉玉鳳推了推眼鏡，目光掃過報告中對天美以往項目的分析“天美在商業開發上確實是高手，但在與政府合作的大型公共項目上，風格比較強勢。你看他們在鄰省那個古鎮項目，後期幾乎成了他們獨家經營的‘搖錢樹’，當地政府的話語權被大幅削弱，原住民的利益保障也引發過一些爭議。”她語氣平和，卻一針見血地指出了關鍵風險。
“所以，談判的核心，不是他們投多少錢，而是我們讓渡多少權，以及如何確保讓渡的權力不被濫用。”秦風身體前傾，目光銳利，“我們必須先明確自己的底線。”
他拿起筆，在白板上寫下幾個關鍵詞
土地權屬與規劃權 核心岸線土地所有權絕不出讓，只授權特許經營權。項目整體規劃審批權、重大調整權必須牢牢握在市政府手中。
環保標準與監督權 寫入合同的環保條款必須是剛性的、可監測的、有牙齒的。我們不僅要他們自建污水處理設施，更要保留獨立的、不受限制的第三方隨時檢測權和超罰則（例如，超標排污罰款與當年分紅直接掛鉤）。
文化主導與內容審核權 長廊的文化主題、業態準入、文化內容呈現，不能完全由資本主導，必須設立由政府、專家、市民代表組成的文化委員會擁有最終審核權。
公共利益與普惠性 必須保證相當比例的公共開放空間和親水岸線，規定對本地市民的優惠措施，配套建設普惠性文化設施（如圖書館分館、文化站），防止項目徹底精英化、俱樂部化。
退出與回購機制 合同必須明確約定，若投資方嚴重違約（特別是環保和社會責任方面），政府有權強制接管或引入新的戰略投資者，確保項目不爛尾、不走樣。
劉玉鳳認真听著，不時點頭，補充道“除了這些剛性底線，還可以設置一些正向激勵條款。比如，將部分特許經營年限或稅收優惠與他們吸納本地轉產漁民、退伍軍人就業的比例，以及他們在非遺保護、本土藝術扶持上的投入力度進行捆綁。用利益引導他們履行社會責任。”
“沒錯！胡蘿卜和大棒要一起上。”秦風表示贊同，“要把我們關心的環保、民生、文化傳承這些‘軟指標’，轉化成他們看得見、摸得著的‘硬成本’和‘硬收益’。讓他們意識到，做好這些不僅是責任，更符合他們的長遠商業利益。”
底線清晰後，接下來是談判策略的推演。
“天美方面，大概率會由那位以強勢聞名的副總裁鄧鴻飛來帶隊。”秦風分析道，“他們的首要策略肯定是試探我們的底線，試圖用投資額和品牌效應來換取最大程度的運營自主權和利潤分成。初期接觸，他們會拋出一個極具誘惑力但條件寬松的方案，試圖讓我們跟著他們的節奏走。”
“我們不能被牽著鼻子走。”劉玉鳳接口道，語氣冷靜，“第一步，要反客為主。在他們到來之前，我們就主動發布《江泉市霧江生態文化長廊項目投資運營商遴選公告》，將我們的核心要求、負面清單、優先條件白紙黑字、光明正大地寫進去，形成公開的、具有約束力的規則。把談判桌擺在我們的主場，按我們的規則來談。這樣既能堵住他們私下討價還價的空間，也能向其他潛在投資者展示我們的透明和公正。”
“釜底抽薪，好主意！”秦風眼中閃過贊許，“用公開遴選倒逼他們嚴肅對待我們的規則。第二步，在具體談判中，要分層阻擊。讓文旅局張濤局長帶隊進行前期技術性磋商，主要在商業條款、投資額度、建設標準上糾纏，消耗他們的精力。你我作為分管市長，不輕易出面，只在涉及核心底線和重大分歧時，再進行高層拍板。這樣既能保持威懾，也有回旋余地。”
“還可以引入第三方專業評估機構。”劉玉鳳建議道，“聘請國內頂尖的工程咨詢、法務和財務顧問團隊，對他們的方案進行獨立評估。用專業意見來支撐我們的立場，避免變成單純的行政意志對抗資本意志，讓談判更加理性和有據可依。”
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“天美實力再強，也不能把寶全押在一家身上。”秦風思維縝密，考慮到最壞情況，“我們需要準備b計劃，甚至c計劃。”
他指向背景資料中的其他幾家意向投資者“這幾家，雖然規模和品牌不如天美，但各有特色，有的專注于生態文旅，有的在社區營造方面口碑很好。可以讓招商局保持與他們的密切接觸，適時釋放一些進度信息，讓天美感受到競爭壓力。必要時，甚至可以探討由幾家企業組成聯合體進行投資運營的模式，分散風險，形成制衡。”
劉玉鳳表示同意“尤其是對于環保和社會責任要求極高的子項目，可以考慮單獨拆分出來，優先考慮與那些在esg（環境、社會和公司治理）方面表現突出的專業機構合作。不能讓天美一家通吃。”
“最後，也是最重要的，”秦風語氣凝重起來，“談判全過程必須陽光化。重大議題的談判紀要、承諾條款，只要不涉密，適時向市委、市人大匯報，甚至通過適當渠道向社會披露核心內容，接受監督。這既是保護我們自己，防止日後被質疑暗箱操作，也是用民意和監督來加固我們的談判立場，讓天美知道，這些底線是動不了的。”
戰略推演至此，框架已然清晰。兩人又就一些具體細節和可能出現的突發情況進行了模擬和對策分析。
窗外，天色漸晚，華燈初上。會議室內的燈光顯得更加明亮。
秦風最後總結道“與天美的談判，不僅僅是一場商業合作，更是一次治理能力的考驗。我們要借助他們的資本和專業力量，但絕不能喪失主導權，更不能犧牲霧江的長遠生態價值和市民的公共利益。這場仗，要打得聰明，打得堅決。”
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