濮真豪和柳志軍互相看了看，都覺得徐大志這番話講得特別實在，句句在理，把問題分析得明明白白，讓他們心里最後那點疑問也徹底打消了。
"對了濮廠長，你們今天特意跑這一趟，是遇到什麼難處了？"徐大志喝了口茶，關切地問道。
"唉，別提了。"濮真豪嘆了口氣，搓了搓手說，"我們廠上個月不是新推出一款大尺寸收錄機嘛。為了這個產品，我們可沒少下功夫。上市前光是廣告就投了不少錢，大街小巷都貼滿了海報。我們還專門做了市場調研，走訪了好幾個城市，發放了上千份問卷，反饋都說這產品設計新穎，音質好，大家都表示很感興趣。"
他皺著眉頭繼續說︰"這款收錄機確實比我們之前生產的收音機要貴一些，但你想啊，尺寸大了這麼多，用料也更講究，價格高點不是很正常嘛。”
“可奇怪的是，現在擺在商場里，看的人倒是不少，每天都有顧客圍著看，營業員說問的人也挺多，但就是沒人掏錢買。”
“我這幾天天天往商場跑，看得我都快上火了，明明顧客都很喜歡，可一到要付錢的時候就都打退堂鼓了......"
濮真豪像打開了話匣子，一股腦兒把最近的煩心事全倒了出來，邊說邊嘆氣，听得徐大志都能感覺到他滿肚子的郁悶。
"徐總啊，我跟你說，現在我們廠子可真是愁死人了！"濮真豪拍著大腿說，"原材料嘩嘩地往里進，生產線一天到晚不停工，這貨是越產越多，倉庫都快堆不下了。可偏偏就是賣不動，你說急人不急人？"
徐大志邊听邊點頭，心里已經明白了七八分。這不就是典型的庫存積壓嘛！本來以為是個爆款產品，結果上市後根本沒人買，現在全砸手里了。
"最氣人的是，"濮真豪越說越激動，"這款大尺寸收錄機，上市前我們可是做足了功課！又是發問卷又是搞調研，所有人都說肯定會大賣。結果呢？擺在商場里連看的人都少！這都小半年了，我都快愁白了頭，死活想不通到底哪兒出了問題。"
徐大志听到這兒，忍不住笑了。這不巧了嘛，前幾天剛給高麗她們講過這個道理——顧客嘴上說的"想要"和實際會掏錢買的"真需要"，根本就是兩碼事！
徐大志又把之前的話給濮廠長詳細說了一遍。濮真豪廠長听完後，眼楮瞪得老大，滿臉不可思議︰"啥？顧客還有真需求和假需求？這說法新鮮啊！"
旁邊的柳志軍雖然掛著銷售科科長的頭餃，可實際上就是個擺設。要知道，當年興州電子廠紅火的時候，他們生產的收音機可是搶手貨。那時候哪用得著出去推銷啊，想買收音機的人排著隊請他喝酒吃飯呢！
說到銷售本事，柳志軍是真沒兩把刷子，倒是練出了一副好酒量。至于什麼銷售技巧、客戶心理，那都是天方夜譚。更別提徐大志說的這些"真實需求虛假需求"的理論了，他听得雲里霧里的。
"照你這麼說，顧客還會說假話騙人不成？"柳志軍撓著頭問道。
徐大志笑著搖搖頭︰"也不能說是騙人。這人啊，在不同場合、不同心情下，想法是會變的。就像咱們去買東西，有時候也是一時沖動。所以賣東西不能光听顧客嘴上說什麼，得會引導。大多數顧客自己都不知道到底想要啥，這就需要咱們幫他們拿主意了。"
濮真豪撓了撓頭，一臉困惑地問︰"徐總，照你這麼說，咱們這次是讓顧客給忽悠了？這收錄機壓根就沒人稀罕買？"
徐大志擺擺手，笑著解釋道︰"也不能說忽悠這麼難听。做買賣啊，不能光听顧客說要啥就給啥，得學會引導。咱們得把自己產品的優點展示出來，讓顧客打心眼里喜歡。"
他喝了口水，接著說︰"再說了，東西賣不動可不一定就是沒摸準顧客心思這麼簡單。這里頭門道多著呢！"
徐大志掰著手指頭一條條數起來︰"首先得搞清楚顧客是真需要還是假需要，其次產品定位準不準，質量過不過關，價格跟同類貨比劃不劃算..."
"還有啊..."徐大志越說越起勁，專業術語一個接一個往外蹦。濮真豪和柳志軍听得直發愣，眼楮都瞪圓了。
柳志軍悄悄捅了捅濮真豪，小聲嘀咕︰"好家伙，賣個收錄機還有這麼多講究？"
他抹了把額頭上的汗，心里直打鼓︰我好歹也是個銷售科長，怎麼听著跟個外行似的？這些個新詞兒，听著就高級，我這些年怕不是賣了個寂寞？
徐大志可真是個銷售老手啊！听他講起銷售的門道來，那叫一個滔滔不絕，句句在理。這會兒他心里的那點懷疑早就飛到九霄雲外去了——哪有騙子能這麼專業啊？人家說的每一句話都是干貨，恨不得把每個字都記在小本本上。
柳志軍一邊听一邊琢磨︰這些可都是實打實的經驗之談，以後跑業務的時候準能用得上，可得好好記牢了！他听得入迷，連眼楮都不舍得眨一下，生怕漏掉什麼重要內容。
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濮真豪愁眉苦臉地搓著手，語氣里帶著焦急︰"徐總啊，您看我們這產品到底出了啥問題？這銷量一直上不去，廠里都快急死了！"
徐大志不緊不慢地喝了口茶，笑著說︰"濮廠長啊，這事兒可不能隨便下結論。我這才剛听你說個大概，具體情況還得好好調查。就像老話說的，沒有調查就沒有發言權嘛！"
他掰著手指頭繼續說︰"你看啊，我得先去市場上轉轉，看看消費者都是怎麼想的。還得去你們廠里實地考察，看看生產線啊、管理啊這些環節。這一套流程下來，沒個幾天可搞不定。"
"那具體要幾天？"濮真豪急不可耐地追問。
徐大志掏出手機看了看日歷︰"今天是周二...這樣吧，我花三四天時間抽空跑市場，過一個星期吧，這個周六周日有時間就去你們廠里看看。"
“星期天要配合鏡湖酒廠搞經銷商大會，接下去城北電子市場也要進行實質性啟動了。”
"這是最快了嘛？太好了！"濮真豪立刻站起來，"那我們先回廠里準備，等您過來。不過徐總，這事兒真的拖不得了，您看能不能盡量快點？"
他額頭上的汗都冒出來了，想到廠里工人們焦急等待的樣子，心里就像壓了塊大石頭。
臨走時，徐大志像是突然想起什麼似的問道︰"對了，到時候去你們廠里，能不能安排我跟所有領導班子見個面？"
他看似隨意地補充道，"就是隨便聊聊，了解了解情況。"
其實徐大志心里早打好了算盤︰光跟廠長和銷售科長談還不夠，得看看整個領導團隊是不是一條心。要是廠里領導班子都不團結，再好的方案執行下去也要打折扣的啊！
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