高麗瑩想都沒想，脫口而出︰"這還用問嗎？肯定會買啊！"
徐大志接著問︰"那我換個問題。假如現在你無聊想看書消遣，面前擺著一本武俠小說和一本言情小說，你會選哪本？"
"當然是言情小說啦。"高麗瑩不假思索地回答。旁邊的鄒小麗也跟著點頭表示贊同。
高麗瑩皺著眉頭問︰"你到底想說什麼啊？"語氣里帶著明顯的不耐煩。
"別著急嘛。"徐大志安撫了一句，轉頭問黃明︰"老三，同樣的問題問你，必須二選一的話，你會選什麼？"
黃明支支吾吾了半天，最後才小聲說︰"我...我可能會選武俠小說..."
徐大志滿意地點點頭，轉回來對高麗瑩和鄒小麗說︰"你們看，是不是男生更喜歡武俠小說，女生更喜歡言情小說？"
"嗯...好像是這麼回事。"高麗瑩遲疑著點點頭。
鄒小麗也附和道︰"確實是這樣。"
徐大志繼續追問︰"那你們覺得，平時是男生買小說多，還是女生買小說多？你們四個都說說自己的看法。"
這下四個人都沒法反駁男同學買武俠小說更多的事實。
畢竟女生們平時更愛把錢花在買衣服、化妝品和零食上，願意掏錢買言情小說的女生本來就很少，能堅持看下去的就更少了。
徐大志接著詳細解釋道︰"你統計出來的書單看起來挺用心的，女生們也確實說過要買這些書。但問題是，當時你手上並沒有這些書，她們只是隨口說說而已。那些書雖然都帶點愛情故事，可等到真要花錢買的時候，女生們還是會不自覺地選那些更有意思的書。”
“至于男生們，就更不會去買什麼言情小說了，那種文藝氣息太重的書他們大多看都不愛看。去看的，也是小眾的男生。"
"這里就涉及到銷售的關鍵了，"徐大志豎起兩根手指，"我們一定要分清楚客戶的真實需求和表面需求。"
"我給你講個真實的例子。有家快餐店做過顧客調查，問大家平時更喜歡點水果沙拉還是炸雞。結果八成客人都說愛吃水果沙拉，還說得頭頭是道，說什麼營養均衡、補充維生素之類的漂亮話。"
鄒小麗听了連連點頭︰"確實是這樣，大家都會這麼說。"
"快餐店信以為真，馬上增加了水果沙拉的供應量。"徐大志兩手一攤，"結果呢？這些所謂"健康營養"的食物根本沒人買，最後都浪費了。"
徐大志給她們四個人解釋道︰"其實這個問卷調查根本反映不出顧客真實的想法。你們想啊，當一個人餓著肚子走進快餐店，第一眼看到金黃酥脆的炸雞，聞到那股誘人的香味，滿腦子就只想著"好香啊，好想吃"，哪還會考慮什麼營養均衡不均衡的問題。"
"可是等他們吃飽喝足之後，坐在那里填問卷時，看著自己面前的一堆炸雞骨頭，突然就覺得愧疚了。這時候他們就會想"我是不是吃得太不健康了"，于是就在問卷上勾選了水果沙拉這類健康食品。"
"但問題是，等到下次他們又餓了再來快餐店時，還是會毫不猶豫地選擇那些香噴噴、讓人流口水的炸雞漢堡，而不是那些雖然健康但沒什麼味道的水果沙拉。"
徐大志一邊說一邊觀察著四個人的反應，看到高麗瑩臉上的怒氣漸漸消了不少。
這時要在省城的校辦工廠鐘慶全能听見徐大志說的這番話，準會一拍大腿恍然大悟︰原來做市場調查時大伙兒都說"喜歡"，等真把產品擺上貨架，卻根本沒人掏錢買，問題就出在這兒啊！
就像請客吃飯時人人都說"隨便"，真點了一桌子菜，倒都挑三揀四起來——這問卷調查和實際購買根本是兩碼事。
徐大志看她們都听得挺專注的，說得更來勁兒了，唾沫星子都快飛出來了。
"剛才咱們聊了客戶表面上說的需求和心里真正想要的區別，現在我再給你們講講做銷售的門道。"徐大志擼起袖子，越說越激動，"真正厲害的銷售員啊，從來不會怪產品不好。人家遇到問題都是先找自己的原因——"
"是不是自己推銷的話術不夠好？跟客戶溝通時有沒有說到點子上？有沒有真正搞明白客戶想要啥？還是說對市場變化反應太慢了......"
徐大志正說得起勁，完全沒注意到坐在下面的高麗瑩臉色越來越難看。其實剛才說到推薦書單的事，高麗瑩覺得徐大志說得還有點道理，可這會兒越听越覺得他在胡說八道。
"我跟你們說啊，"徐大志完全沒察覺，還在滔滔不絕，"頂尖的銷售高手不是等著客戶有需求才去賣，而是能主動給客戶創造出需求來！三流銷售賣產品，二流銷售賣服務，真正的一流銷售賣的是理念，賣的是自己這個人！"
說到這兒，徐大志突然一拍桌子︰"我對你們要求也不高，什麼時候你們能把梳子賣給光頭和尚，那就說明你們算是出師了！"
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高麗瑩發出一陣冷笑，眼神里滿是鄙夷︰"呵呵，徐大志，你還要不要臉了？這種話都說得出口，不怕大風閃了舌頭嗎？"
她心里清楚得很，這個徐大志一向厚顏無恥，可沒想到他居然能想出這麼離譜的主意——把梳子賣給和尚。這不是明擺著刁難人嗎？
"和尚連頭發都沒有，買梳子干什麼用？"高麗瑩越想越氣，"這不是存心為難人嗎？這種任務根本不可能完成！"
她越說越激動，聲音都提高了八度︰"徐大志，你要是想刁難我們就直說！把梳子賣給和尚？你自己能做到嗎？"
高麗瑩說完又發出一聲冷哼。
在她看來，徐大志剛才對書單的解釋已經夠勉強了，現在這個要求更是變本加厲。之前對她們辛苦整理的資料愛搭不理，那是不尊重她們的勞動成果；現在又出這種難題，分明就是雞蛋里挑骨頭，故意找茬。
這也太欺負人了吧！讓幾個姑娘去給和尚推銷梳子，明擺著就是在戲弄她們啊！和尚們都是光頭，連根頭發都沒有，要梳子干什麼用？這不是存心讓人難堪嗎？
你想想看，要是有人跑到寺廟里，對著正在念經的和尚說︰"師父，買把梳子吧，梳頭可舒服了！"這不就等于在笑話人家沒頭發嗎？換作是你，被人這樣當面嘲笑，你能不生氣？要我說啊，脾氣再好的和尚听到這話，也得氣得跳腳，說不定當場就要教訓這個不懂事的家伙。
大家都說和尚慈悲為懷，可別忘了佛門也有護法金剛呢！真要把和尚惹急了，那可不是鬧著玩的。他們平時吃齋念佛是不假，可要真發起火來，絕對讓你吃不了兜著走。
所以說啊，如果讓她們去賣梳子給和尚，根本就是不可能完成的任務。就像非要讓公雞下蛋、讓啞巴唱歌一樣荒唐。
高麗瑩越想越覺得這事太離譜，劉文清和鄒小麗也都直搖頭，覺得這要是真去做了，那就是在故意刁難人了。
其實這個賣梳子給和尚的故事，現在上過營銷課的人都听過。可那時候的大學生哪懂這些營銷策略啊，她們只覺得這個要求簡直就是在故意整人。
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