會議室里的空調呼呼地吹著冷風，卻吹不散施文額頭上細密的汗珠。她盯著電腦屏幕上那個刺眼的數字——"0"，這是她今天第三次咨詢的成交結果。玻璃門外，家長們帶著孩子匆匆離開的背影像一把鈍刀，緩慢而持續地切割著她的自信心。
"施文，來我辦公室。"林銳的聲音從身後傳來，平靜得听不出任何情緒。
施文的手指在鍵盤上無意識地敲擊了幾下，才慢慢合上筆記本電腦。她深吸一口氣，轉身走向那間位于角落的透明辦公室。透過玻璃，她能看到林銳已經坐在那里，修長的手指交叉放在桌面上，鏡片後的眼楮正盯著她走近的每一步。
"把門關上。"林銳說。
施文輕輕帶上門，金屬門鎖發出" 嗒"一聲輕響，像是給她的處境下了某種判決。
"坐。"林銳指了指對面的椅子。
施文猶豫了一下，沒有立刻坐下。"林主管，關于剛才的咨詢，我可以解釋"
"我讓你坐下。"林銳的聲音依然平靜，但每個字都像釘子一樣釘進施文的耳膜。
施文慢慢坐下，雙手放在膝蓋上，不自覺地抓緊了自己的裙子。這是她入職"啟明教育"的第三個月，作為教育咨詢師，前兩個月她只負責跟單，今天是她第一次獨立負責高端課程的咨詢。三組家長，零成交——這個結果她自己都覺得難堪。
林銳摘下眼鏡，用襯衫袖口輕輕擦拭鏡片。這個動作讓施文更加不安，她知道這是主管思考時的習慣動作。
"說說看，你認為問題出在哪里？"林銳重新戴上眼鏡，目光如炬。
施文咽了口唾沫"可能是我對課程價格的解釋不夠清楚。家長們似乎都覺得五萬八的暑假集訓營太貴了。"
"太貴了？"林銳冷笑一聲，"去年同樣的課程，同樣的價格，成交率是75。你認為是因為今年家長突然變窮了？"
施文感到一陣燥熱爬上臉頰"我不是這個意思"
"那你是什麼意思？"林銳突然提高了聲音，"施文，我觀察了你今天的三場咨詢。第一場，你全程跟家長擠在一張沙發上，像閨蜜聊天一樣；第二場，你用了至少十分鐘談論孩子的星座和血型；第三場，當家長質疑價格時，你居然說"確實不便宜，但物有所值"——這就是你的專業水平？"
施文的手指掐進了掌心。她確實記得自己說過這些話，但在當時的情境下，她覺得這樣更親切自然。"我認為建立信任關系很重要"她小聲辯解。
"信任？"林銳猛地站起身，從文件夾里抽出一張紙拍在桌上，"這是你第三場咨詢的家長剛發的消息，說要去競爭對手那里看看。這就是你建立的信任？"
施文盯著那張紙，上面打印的微信消息清楚地寫著"感謝咨詢，我們再考慮一下。"她的喉嚨發緊，眼楮開始發熱。
"林主管，我認為教育咨詢不應該是冷冰冰的銷售。我是在用我的方式建立連接"
"你的方式？"林銳打斷她，"你的方式是坐在家長旁邊，用閑聊代替專業分析；你的方式是在價格談判時表現得比家長還不確定；你的方式是讓家長覺得他們不是在咨詢專家，而是在跟一個剛畢業的大學生討教經驗！"
這句話像一把刀直插施文的心髒。她的眼淚終于奪眶而出，但憤怒也隨之涌了上來。
"所以您認為我應該像您一樣，永遠板著臉，高高在上地告訴家長"這就是最好的，愛買不買"？"施文站了起來，聲音顫抖但清晰，"也許您忘了，教育首先是關于人的事業！"
辦公室突然安靜下來。林銳的表情有一瞬間的凝固，隨後慢慢坐回椅子上。施文能听到自己劇烈的心跳聲，她不敢相信自己剛才對主管說了那樣的話。
"施文，"林銳的聲音突然變得很輕，"你知道為什麼我們的咨詢桌是長方形的，而不是圓形的嗎？"
這個突如其來的問題讓施文愣住了。她下意識看向外面的咨詢區，那里的確擺放著一張長方形實木桌，兩側各有一把椅子。
"因為"施文遲疑地回答，"這樣更正式？"
"因為專業距離。"林銳站起身，走向辦公室的玻璃牆，指著咨詢區，"圓桌象征平等，但長方形桌子有明確的主客之分。當家長坐在對面，他們潛意識里會認為坐在另一邊的人是專家，是權威。這不是擺架子，施文，這是建立專業形象的基本功。"
施文擦掉眼淚，努力理解林銳的話。她想起自己今天確實習慣性地搬了椅子坐到家長旁邊，因為她覺得這樣"更親近"。
"關于價格溝通，"林銳繼續說，"你犯的最大錯誤不是說了"不便宜"，而是沒有先塑造價值。當家長問"為什麼這麼貴"時，他們不是在質疑數字，而是在問"它值得嗎"。你的工作是讓他們看到價值，而不是承認價格。"
施文回想起第三場咨詢的場景。那位父親一听到價格就皺起眉頭，而她幾乎是條件反射地表示了理解，試圖用"但教學質量很好"這樣蒼白的解釋來挽回。
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"我確實沒有準備好應對價格質疑。"施文低聲承認。
林銳走回桌前，抽出一張紙巾遞給她"擦擦臉。然後告訴我，當家長說"太貴了"時，專業的回應應該是什麼？"
施文接過紙巾，擦了擦濕潤的眼角。這個問題在培訓時講過，但她此刻大腦一片空白。
"我不太記得了。"
"第一步，認同感受；第二步，重塑標準；第三步，證據。"林銳的聲音恢復了平時的冷靜，"比如"張媽媽，我完全理解您的考慮（認同）。不過在選擇教育投資時，我們應該關注的是每元錢帶來的成長回報，而不是單純的價格數字（重塑）。這是我們去年學員的成績提升數據（證據）""
施文默默記下這個結構。她突然意識到，自己今天的表現確實像是個毫無準備的業余選手。
"對不起，林主管。我讓您失望了。"施文真誠地說。
林銳的表情軟化了一些"施文，我不是在批評你這個人，我是在指出不專業的做法。這個行業里，家長願意支付高價，不是因為他們錢多，而是因為他們相信你能解決他們解決不了的問題。如果你表現得比他們還困惑，憑什麼讓他們信任你？"
施文點點頭，感到一陣羞愧。她想起自己大學時最尊敬的教授說過的話"專業不是你知道多少，而是你能為別人的不知道多少確定性。"
"我明白了。"施文深吸一口氣，"我會重新學習咨詢流程，特別是價格溝通部分。"
林銳看了看手表"今天就這樣吧。明天上午我有場咨詢，你可以旁觀學習。現在，去整理一下今天的客戶資料，標注出每個家長的關注點和異議。"
施文站起身，正準備離開，林銳又補充道"還有，從明天開始，咨詢時請坐在家長對面。"
走出辦公室，施文的雙腿有些發軟。同事們的目光若有若無地掃過她紅腫的眼楮，又迅速移開。她快步走向自己的工位，打開電腦開始整理資料。
屏幕上，今天三位家長的信息依次排列。施文回想著每位家長的反應，對照林銳指出的問題，漸漸看清了自己的不足。第一位李太太確實在閑聊中分散了注意力；第二位王先生幾次試圖將話題拉回課程效果；而第三位那位趙先生從一開始就表現出了對價格的敏感，而她的應對簡直是一場災難。
正當施文沉浸在反思中時，林銳的助理走過來，放下一疊文件"林主管讓你看看這些，說是明天的咨詢背景資料。"
施文道謝後翻開文件，發現是林銳之前成功咨詢的案例記錄。每個案例都詳細記錄了家長類型、關注點、提出的異議以及應對方式。在價格溝通部分，林銳用紅筆做了大量批注，形成了一套完整的應對體系。
施文越看越心驚。這些文檔顯示出的專業深度與她今天業余的表現形成鮮明對比。她想起剛才與林銳的爭執，不禁感到一陣羞愧。她指責林銳"高高在上"，但實際上，那可能只是一種她尚未理解的專業表現。
下班時間到了，辦公室的人漸漸離開。施文決定留下來把這些資料看完。當她打開最後一個文件夾時，發現里面是一份學術論文的打印稿，題目是《專業距離在教育咨詢中的信任建立作用》。作者署名是林銳。
施文驚訝地翻看著這篇發表在教育心理學期刊上的論文。文中通過實驗數據證明，適當的專業距離（如座位安排、著裝、語言等）能夠顯著提高家長對咨詢師的信任度，尤其是在高價值教育產品的決策中。
論文的最後一頁貼著便利貼，上面是林銳的字跡"施文，專業不是冷漠，而是另一種形式的尊重。家長來找我們，不是要找朋友，而是找能指引他們的人。—l"
施文盯著這行字，突然明白了今天林銳為何如此嚴厲。她一直以為自己在"親近家長"，實際上可能是在削弱他們的信任。教育咨詢不是銷售日用品，家長需要的是能指引他們做出重要教育決策的專家，而不是另一個和他們一樣困惑的"朋友"。
窗外，夜幕已經降臨。施文收拾好資料，關上電腦。明天，她會以全新的姿態坐在咨詢室里——坐在家長的對面
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